¿Conoces los tipos de pivotes que existen? Las startups suelen realizar pivotes hasta que consiguen su propio modelo de negocio exitoso. A continuación te explicamos qué es pivotar según el método Lean Startup.

¿Qué es un pivote?

Realizar un pivotaje consiste en ejecutar un cambio de rumbo en tu proyecto al detectar que la hipótesis que se planteó de forma inicial ya no funciona. Esto puede ocurrir cuando realizamos un producto concreto y creemos que será útil para el cliente, pero una vez lanzado, se demuestre que esta propuesta ha resultado fallida.

De acuerdo con Eric Ries, autor de la obra Lean Startup, un pivote es:

”Una corrección de rumbo estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis fundamental sobre el producto, la estrategia y el motor del crecimiento.”

Por tanto, una vez hemos identificado que existe un fallo, deberemos decidir si queremos pivotar o continuar con la idea original. Es importante reunir la cantidad suficiente de información y datos que nos permitan tomar con criterio esta decisión, además de tener en cuenta en qué fase concreta nos encontramos.

Es clave que seamos consecuentes con lo que implica realizar un pivote, dado que podemos caer en un exceso de pivotes o no saber identificar cuándo es el momento adecuado para ejecutarlo.

Una vez planteada la definición, la propia metodología lean startup establece diez tipos diferentes de pivotaje, que responden a las diferentes necesidades que puede tener una startup.

Tipos de pivotes

Zoom-in

Este tipo de pivote sucede cuando una única utilidad se convierte en el producto principal. Esto ayuda a que las organizaciones puedan enfocar correctamente el MVP más rápidamente.

Zoom-out

Este sería el caso contrario al zoom-in, por lo que el producto inicial se convierte en una de las características del nuevo producto que se desarrolla, volviéndose más complejo y completo.

Segmento de clientes

Al desarrollar un producto, definimos un cliente que en principio sería el consumidor ideal. Sin embargo, en ocasiones sucede que los compradores finales no coinciden con este perfil, por lo que será necesario redefinirlo y ajustarlo a las necesidades de este nuevo segmento.

Necesidad del cliente

En este caso, el perfil de nuestro cliente ideal sería correcto, pero no se ha identificado correctamente sus necesidades o el consumidor no está dispuesto a pagar por solucionar ese problema. Por tanto, es importante volver a analizar las necesidades existentes y generar un producto adaptado, por el que el cliente esté dispuesto a pagar.

Plataforma

Podría ser el cambio de una aplicación a una plataforma digital, o viceversa, ya que suele ser un aspecto muy relevante para empresas de software e Internet.

Arquitectura de negocios

Suele ser un cambio de modelo de negocio, de B2B a B2C, o viceversa. En este caso, se pasa de un modelo con pocas ventas y mucho margen a otro con mucho más volumen pero menor margen de beneficio.

Valor de captura

Este pivote se basa en la monetización, por lo que se modifica la manera de capturar valor de la empresa. Un ejemplo podría darse cuando una compañía da ciertas funcionalidades de forma gratuita, y cuando pasa el tiempo piden a los clientes una cuota para poder desbloquear otras nuevas.

Motor de crecimiento

Aquí encontramos los tres motores de crecimiento: viral (los propios clientes promueven nuestro producto), pegajoso (se basa en retener a los clientes que ya tenemos) y motor de crecimiento pagado (en este caso pagamos para atraer posibles consumidores a partir de publicidad).

Canal

Se trata de cambiar el canal de entrega de nuestro producto a uno que tenga mayor efectividad. Normalmente, este pivote se acompaña de un ajuste del precio o posicionamiento del producto. Podría ser que decidamos vender al consumidor de forma directa, eliminando intermediarios durante el proceso de venta.

Tecnología

En este caso, el cambio se centraría en el tipo de tecnología que empleamos para entregar nuestro producto, de forma que sea más eficaz y nos proporcione una mejor posición competitiva.